Apprendre à négocier vous change la vie
+ comment on détecte un fake ?
Hello tout le monde, c’est Cyrielle !
Je suis conseillère de confiance des entrepreneurs. Mon job : aider mes clients à prendre des vacances, à répondre aux questions qui les empêchent d’avancer, et à gagner plus d’argent sans s’épuiser.
Si vous ne me suivez pas encore, voilà ce que vous avez manqué ces dernières semaines :
Dernièrement j’ai donné pas mal de cours impliquant de près ou de loin des questions de négociation.
Et j’ai aussi suivi deux ou trois négociations, aussi.
Je me suis rendue compte qu’à chaque fois je déconstruisais les mêmes choses, alors pourquoi pas en faire un petit article ?
Si vous pensez que la négociation est une compétence réservée aux grands pontes des salles de réunion ou aux personnages de films qui désamorcent des bombes, laissez-moi vous présenter Chris Voss.
C’est qui ce mec ?
Ancien négociateur du FBI pour les prises d’otages, il vous explique que négocier, en fait, ça intervient partout, tout le temps. Il dit même dans une de ses newsletters qu’il faut “traiter chaque interaction comme une situation de négociation”.
(Je le suspecte un peu de déformation professionnelle quand même). Son livre Never Split the Difference (édité en français sous le titre Ne coupez jamais la poire en deux) est un véritable mode d’emploi pour apprendre à convaincre et obtenir ce que vous voulez, que vous soyez en train de négocier un loyer, régler un conflit familial ou essayer tout simplement d’obtenir le meilleur prix (à la hausse ou à la baisse).
Dans cet article, je vous propose une petite fiche de lecture du bouquin, qui pourra vous servir de teaser.
(Vous allez vous marrer mais il s’avère que ce n’est pas un post sponso, j’aime vraiment bien ce bouquin).
Vous êtes prêts ? Go !
En très résumé…
Contrairement à ce qu’on nous apprend, négocier n’est pas une question de compromis.
Dire « oui » à mi-chemin, c’est souvent perdre plus que ce que l’on gagne.
Tout le monde est frustré à la fin d’une négo car la situation n’est pas complètement résolue.
La vraie négociation repose sur une compréhension profonde des émotions humaines, et Voss nous donne les outils pour devenir de meilleurs négociateurs, sans être des brutes ni des manipulateurs.
Parce que, spoiler alert : une négociation réussie est émotionnelle avant d’être logique.
Les grands concepts à retenir
1. La négociation, c’est être à l’écoute, vraiment.
La plupart des gens abordent une négociation en cherchant à imposer leur point de vue. Monumentale erreur.
Chris-kun insiste sur l’importance de l’écoute active : écouter ce que dit l’autre partie, mais aussi identifier les non-dits, (les “unknown unknowns” comme il dit) et utiliser cela à son avantage.
Outil pratique : La technique du « mirroring », qui consiste Répéter les 2-3 derniers mots de votre interlocuteur pour le pousser à développer ses pensées. Exemple :
« Je suis frustré par cette situation. »
« Frustré par cette situation ? » (Et bim, il continue à parler, et vous glanez des informations.)
Faites attention quand même avec qui vous essayez cette technique. Dans le fil d’une conversation il faut varier les techniques, car une fois que la personne connaît cette technique elle peut se dire que vous vous moquez d’elle.
(Oui j’ai testé sur ma compagne et elle n’a pas aimé, ça m’a forcé à m’ajuster).
2. Étiquetez les émotions (Le “labelling”).
Les émotions jouent un rôle central dans toute négociation.
Plutôt que de les ignorer ou de les contourner, mieux vaut les reconnaitre-les et leur donner un nom.
Cela désamorce les tensions et montre à l’autre partie que vous comprenez ses sentiments.
La petite phrase qui va bien : « Il semble que vous êtes inquiet/en colère/etc à propos de [X]. »
Cela montre de l’empathie et pousse votre interlocuteur à valider ou corriger, ce qui clarifie la discussion.
/!\ Surtout ne pas dire “J’ai l’impression que”, là vous vous exposez à une volée de bois vert mdr.
3. Transformez les « non » en « oui ».
Quand quelqu’un dit « non », ce n’est pas la fin du monde.
Selon Voss, un « non » peut être le point de départ d’une vraie conversation.
Pourquoi ?
Parce que ça signifie que votre interlocuteur se sent en sécurité pour exprimer ce qu’il pense vraiment.
Astuce : Posez des questions ouvertes qui commencent par « comment » ou « pourquoi », par exemple : « Comment puis-je vous aider à atteindre votre objectif ? » Cela invite l’autre partie à collaborer.
4. Ne coupez jamais la poire en deux (mdr je déteste cette expression AH).
Le compromis est souvent une solution paresseuse. Plutôt que d’accepter un résultat à moitié satisfaisant, cherchez une solution qui maximise les intérêts des deux parties.
Exemple : Si vous voulez vendre un produit à 1 000 € et que l’acheteur propose 800 €, ne vous arrêtez pas à 900 €. Explorez ce que l’autre veut vraiment : un paiement échelonné, des garanties supplémentaires, ou un autre produit inclus ?
5. L’échec est un élément normal.
Voss rappelle que vous n’obtiendrez pas toujours ce que vous voulez, et c’est OK. Chaque négociation est une opportunité d’apprentissage. Le plus important, c’est de préparer votre prochaine rencontre avec les enseignements tirés.
En réalité pour réussir une négociation, mieux vaut être la personne prête à partir plutôt que s’acharner.
Pourquoi ce livre peut changer votre vie
C’est hyper concret. Chaque chapitre est rempli d’histoires issues de l’expérience de Chris Voss au FBI, mais aussi d’exemples applicables dans la vie quotidienne.
Vous gagnez en confiance. Que ce soit pour demander une augmentation, négocier un contrat, ou juste décider de la commande Deliveroo de ce soir, ce livre vous donne des stratégies pour aborder chaque situation avec plus d’assurance.
C’est éthique. Pas de manipulation sournoise ni de tactiques douteuses. Tout repose sur l’empathie et la compréhension. Les gens se sentent plus écoutés et respectés par vous.
Ca marche : J’utilise souvent des techniques issues de ces bouquins dans mon quotidien et ça m’a vraiment aidé. Je me suis sortie de BEAUCOUP de situations très tendax grâce à ça, et toujours par le haut pour tout le monde.
Conclusion : à lire ou pas ?
Si vous n’avez jamais lu un livre sur la négociation, Never Split the Difference est une introduction parfaite.
Clair, engageant, et riche en outils pratiques, il est à la portée de tous, même des plus allergiques aux techniques commerciales (j’en connais deux trois qui me lisent qui devraient se reconnaître).
Mon conseil ? Testez-les techniques dans votre quotidien, sur des situations sans enjeux. Vous verrez rapidement les résultats. Et si vous n’avez pas envie de tout lire, retenez cette leçon essentielle : négocier, c’est comprendre l’autre avant de chercher à être compris.
Et hop, idée cadeau de Noël : check.
Voili voilou, c’est tout pour aujourd’hui <3 ! On passe sur la question qui tue !
Mais d’abord, une courte page de publicité !
J’organise un atelier à la rentrée !
Vous ne regardez jamais votre compta parce que vous n’y comprenez rien ?
Vous n’avez jamais compris ce que veut dire “comptabilité en partie double”, voire vous n’avez jamais entendu ce mot ?
Vous aimeriez développer votre entreprise et vous avez l’impression que quelque chose vous échappe niveau compta ?
Cet atelier FURINKAZAN* est fait pour vous !
Je vous propose de se retrouver le 8 janvier pour un atelier de formation collectif en visio <3.
Au programme : 1H30 de formation ensemble où j’essaierais de vous apprendre à utiliser Excel ou Google Sheets pour comprendre comment marche votre entreprise.
Ca sera via Google Meets !
Et le règlement s'effectuera de façon discrétionnaire à l'issue, comme tout ce que je fais : c'est vous qui avez le pouvoir et qui décidez du budget à y accorder !
J’espère vous y voir <3 !
*FURINKAZAN, c’est toujours moi, c’est le nom que je donne à mes activités de formation à destination des entrepreneurs ! C’est une maxime venue de l’Art de la Guerre et utilisée par Shingen Takeda qui signifie “Vent, forêt, feu et montagne”. Je vous en dirais plus bientôt !
Toumtoumtoum touuum (fin de la page de publicité)
La Question qui tue
Et la question de cette semaine est posée par… OH, tiens, quelqu’un qui m’a demandé de rester anonyme.
Comment on détecte un entrepreneur fake ?
Ah, la question du fake.
Celui qui brille en société, qui est tout le temps en train de poster sur Linkedin et en train de mener une vie brillantissime.
Il a levé plusieurs millions et sa société serait en passe d’être la prochaine licorne.
Et pourtant… Vous n’avez jamais croisé un seul de ses salariés, et personne dans son milieu ne le connaît.
Chelou, hein ? Et en même temps, n’est-ce pas le jeu de l’entrepreneuriat ?
La vraie question, c’est comment éviter de se faire avoir ?
Parce que dans certains cas :
-Ca peut vous faire perdre votre argent : quelqu’un va utiliser “la réputation de sa boite” pour vous demander un service et l’avoir “à l’oeil”.
-Ca peut vous faire perdre votre temps : passer 500 ans à discuter d’un projet qui n’aboutira jamais… C’est triste.
-Ca peut vous pourrir le mental : on vous voit les doomscrollers de Linkedin, à cringer sur vous-même en regardant la réussite des autres.
Alors pour faire le tri, voici une petite méthode en trois étapes.
“Hey mais on parle de moi”
1. Cherchez des faits, pas des vibes
La première règle pour détecter un entrepreneur authentique, c'est de creuser au-delà des discours séduisants.
Voici où commencer votre enquête :
Pappers (ou Societe.com si vous êtes old school) :
Tapez le nom de l'entreprise ou du fondateur. Vous allez vite savoir si cette fameuse boîte qui "cartonne à l'international" existe réellement ou si c'est un mirage.Regardez :
La date de création (si c'est une startup créée il y a trois mois et qu'on vous parle de millions de revenus… méfiance).
Les états financiers, s'ils sont publics. Et même s’il y a une déclaration de confidentialité : ça vaut le coup de regarder s’ils ont seulement été déposés (des fois, ça n’est même pas le cas).
Regardez aussi la documentation possible. Si on vous parle d’une levée de fonds et qu’il n’y a pas eu d’augmentation de capital… Vous voilà fixé.
LinkedIn :
Est-ce qu'ils sont suivis par une vraie communauté (employés, clients, partenaires) ou seulement des influenceurs en quête de follow-back ?Attention : beaucoup de likes sur des posts ne signifient pas pour autant avoir une activité explosive.
Il y a des gens qui font des centaines de likes et qui ont 0 client. Ca ne veut pas forcément dire qu’ils sont fakes dans ce qu’ils font, je vous dis juste de faire attention haha.
Le terrain :
Ils parlent de clients prestigieux ? Vérifiez ! S’il y a 0 témoignage client sur le site ou 0 publication à ce sujet, il y a anguille sous roche.
2. Analysez le storytelling
Les entrepreneurs excellent souvent dans l'art du storytelling, et parfois même les fakes encore davantage que les autres. C'est fascinant, parfois inspirant… mais trop beau pour être vrai. Quelques signaux d'alerte :
Ils vendent du succès plutôt que des solutions : Beaucoup de discours sur leurs "succès" personnels et très peu sur les produits/services qu'ils proposent réellement.
Des phrases floues : Si ça sonne comme un générateur de jargon ("nous disruptons les synergies de l'IA avec une approche innovante de l'agilité") et qu'on ne comprend rien au concret, fuyez.
L’absence de "vraies" réalisations : Ils se revendiquent experts ou serial entrepreneurs, mais aucune de leurs entreprises n’a laissé une trace significative ? Fishy.
3. Faites confiance aux maths (et un peu à votre instinct)
Un entrepreneur fake, c’est comme une série Netflix en six saisons : ça marche si on ne regarde pas de trop près, mais plus on creuse, plus les incohérences apparaissent. Voici deux derniers conseils pour vous protéger :
Comparez les chiffres à la réalité du marché : Si quelqu’un vous parle de marges extraordinaires ou de croissance INCROYABLE sans explication autre que “les gens adorent notre produit”, bon… Vous m’avez compris.
L’instinct : Si vous sentez que quelque chose cloche, écoutez-vous. Même si la personne a peut-être les réalisations qu’elle prétend avoir, parfois il vaut mieux se tenir éloigné de certaines personnes.
Attention toutefois ! Il ne faut pas confondre imposture et ambition : certaines personnes peuvent aussi avoir des postures tout à fait révolutionnaires sur un sujet, et pour autant ne pas encore être très loin dans leur projet entrepreneurial.
Mais ça, vous saurez faire la différence, non ?
Conclusion : Ne vous laissez pas éblouir
Un vrai entrepreneur n’a pas besoin de crier au monde qu’il réussit : son travail, ses produits et ses clients parlent pour lui.
Alors, si vous tombez sur quelqu’un qui semble plus occupé à construire sa légende qu’à faire avancer son entreprise, posez-vous des questions et… partez enquêter.
Ca vous est déjà arrivé ce genre de choses ?
Bon en tout cas, si vous voulez figurer dans la prochaine question qui tue, vous savez où m’écrire !
@+ dans l’bus !
Cyrielle