Le chiffre d'affaires, Saint-Graal de l'entrepreneur? (Mythes et légendes de l'entrepreneuriat #1)
+ "Peut-on mensualiser des dividendes ?"
Récemment j’ai revu Indiana Jones et la Dernière Croisade, et il y a toujours cette scène que j’adore à la fin, où Indy, Walter Donovan (le méchant -il est allié aux nazis lol) et Elsa Schneider (une archéologue nazie) se retrouvent dans le saint des saints.
Situé au plus profond d’un temple mystérieux localisé dans le désert, on y trouve notamment une quantité incroyable de coupes, dont l’une d’entre elles est le Graal, cette coupe sainte qui aurait servi à recueillir le sang du Christ, et qui, si on en boit le contenu, permettrait d’avoir la vie éternelle.
Comme le dit alors le chevalier du Graal présent sur les lieux depuis sept siècles, “Choose wisely”.
Donovan décide alors de demander à la doc’ de lui indiquer quel est le Graal. Elle lui remet alors volontairement une coupe brillante et recouverte de pierreries, qu’il remplit d’eau avant d’y boire…
Et il se retrouve alors désintégré.
Indy tente alors sa chance et prend une coupe d’apparence pauvre et dénuée de toute ornementation…
C’est la bonne.
Il se précipite alors pour rejoindre son père (il s’est pris une balle un peu plus tôt dans le film), et le guérir grâce au contenu de la coupe.
Je vous passe la fin du film parce qu’il y a encore deux trois rebondissements mais globalement c’est la fin.
Et là vous vous dites :
Mais Cyrielle, c’est quoi le rapport avec l’entrepreneuriat ?
Moi quand je vois des influenceurs filer des conseils bidons sur LK
Le chiffre d’affaires, Saint Graal de l’entrepreneuriat ?
Dans l’imaginaire collectif, un entrepreneur qui génère plusieurs centaines de milliers d’euros, voire des millions, est forcément un modèle de réussite.
Son chiffre d’affaires est brandi comme un trophée, preuve incontestable de sa compétence, de son travail acharné et de son génie visionnaire.
Après tout, plus un business engrange de ventes, plus il est performant, non ?
Les classements de startups, les interviews de « success stories », les posts LinkedIn triomphants mettent tous en avant ce chiffre.
Un million, dix millions, cent millions de CA, autant de caps symboliques qui signifient tous la même chose : une réussite insolente !
À ce stade, l’entrepreneur est invité à des conférences, devient un modèle à suivre, et des influenceurs LinkedIn feront des posts sur vous pour essayer de se nourrir des miettes de votre richesse.
Ca vous fait rêver ?
Malheureusement, en creusant un peu, ce raisonnement se fissure rapidement, comme le visage de Donovan après avoir bu à la mauvaise coupe.
Mais pourquoi Cyrielle ?? Tu peux pas ne pas être une contrarian ?
Hear me out there, je vais le dire clairement :
Le chiffre d’affaires ne mesure pas la rentabilité
Un CA impressionnant ne signifie pas que l’entreprise est rentable.
Prenons l’exemple d’une boîte qui génèrerait 500 000 € de CA par an, mais qui dépenserait 520 000 € en salaires (et imaginons qu’il n’y a que ça, pour les besoins de notre exemple.
Résultat ? Une perte de 20 000 €. Une entreprise en croissance… vers la faillite.
Ce qui compte, ce n’est pas seulement ce que l’entreprise fait rentrer comme chiffre d’affaires.
C’est ce qu’elle parvient à conserver à l’issue de son cycle d’exploitation.
Une entreprise avec un CA modeste et des marges solides sera toujours plus pérenne qu’un mastodonte nourri aux levées de fonds successives qui brûle du cash.
Vous pouvez me dire qu’il y a plein d’exemples de sociétés où les dirigeants s’enrichissent en levant des fonds, en revendant la société par la suite.
Certes.
Mais qu’en est-il pour les entrepreneurs qui ont envie de rester dans une industrie pour la transformer de l’intérieur, sans revendre leur entreprise à terme ?
La rentabilité devient dès lors un ingrédient essentiel de leur pérennité.
Le CA ne dit rien sur la qualité du business model
Un chiffre d’affaires élevé peut cacher des dépendances dangereuses, par exemple :
-Courir après les clients, peu importe la qualité de ceux-ci, et inciter les commerciaux à en faire rentrer quoi qu’il arrive.
-Des marges faibles du fait de cette dispersion de l’activité : plus vous cherchez à avoir des clients variés et plus, à chaque fois, vous devez réinventer votre entreprise pour les servir.
Pour prendre un petit exemple :
Bob et Bobinette ont tous les deux lancé leur boîte.
C’est bientôt l’été et pour son premier mois d’exploitation, Bob a pour premier client un voisin à qui il propose de tondre la pelouse. Son voisin accepte, et Bob s’exécute.
Il achète une tondeuse pour 200€ et tond la pelouse pour 500€. Puis, il remarque que son voisin a aussi une cheminée encrassée. Tel le mec de Mary Poppins, il propose de lui ramoner la cheminée. Son voisin accepte à nouveau.
Cette fois il s’équipe d’une échelle et d’un kit de ramonage pour 200€, avant de ramoner la cheminée.
A l’issue, il se fait payer 500€.
Il a donc encaissé 1000€, et décaissé 400€. Il lui reste 600€.
Bobinette de son côté décide d’aller voir deux de ses voisins et se fait payer 500€ par chacun d’entre eux pour tondre la pelouse.
Elle achète une tondeuse pour 200€.
Elle a encaissé 1000€, et décaissé 200€. Il lui reste 800€.
Le problème de cette obsession du CA chez les entrepreneurs, c’est qu’elle les pousse à ne pas se soucier suffisamment de ce qui leur reste… Et donc ne pas se soucier de vivre de leur entreprise.
Croître trop vite peut tuer une entreprise
Pour paraphraser un célèbre auteur, "Croissance sans conscience n’est que ruine de l’âme”.
Une croissance rapide du chiffre d’affaires n’implique pas une stabilisation du business model.
Un des problèmes classiques de l’entrepreneuriat est le suivant :
-Le CA augmente.
-Enhardi par ce succès, l’entrepreneur décide d’augmenter ses dépenses, sans rapport avec les éléments centraux de la proposition de valeur de l’entreprise.
-Des clients insatisfaits partent.
-Le CA diminue.
-Les dépenses s’ajustent… Avec du retard.
Résultat : une structure fragile qui finit par s’effondrer à la première crise.
Un bon exemple est celui de nombreuses startups qui lèvent des millions, explosent en CA, mais ne trouvent jamais de modèle viable et finissent par s’effondrer.
L’actualité est pleine d’exemples de sociétés gavées de subventions BPI qui explosent en vol de cette façon.
Beaucoup d’entrepreneurs gonflent leur CA par peur de paraître « petits ». Ils multiplient les produits, acceptent des clients difficiles, sacrifient leur équilibre de vie… pour, au final, se retrouver esclaves de leur propre entreprise.
Entendez-moi bien : vous pouvez me dire que pour vous, ce modèle vous convient parfaitement, et que vous êtes prêts à supporter l’esclavage pour une durée indéterminée, en échange d’une promesse future plus ou moins établie d’un gros montant en cash.
Mais dans les faits, la vraie liberté, n’est-ce pas de pouvoir aller avec son entreprise où on a envie d’aller dès le début ?
Interlude : Ma propre quête du Graal
Avant de vous dévoiler ce qui suit je dois vous parler un peu de comment j’en suis arrivée à avoir les réflexions que je vous partage là.
Jadis, dans ma première boîte, je n’ai trouvé ces conseils nulle part dans la vraie vie. Ce n’est que lors d’un voyage aux Etats-Unis en 2015 (thanks again le Moovjee pour ça d’ailleurs) que j’ai commencé à rencontrer des gens qui tenaient un discours un peu différent sur l’entrepreneuriat.
Qui tenaient un discours un peu moins axé sur les paillettes et les levées de fonds, mais plutôt sur l’éthique de travail, l’état d’esprit, la ruse, et tout un tas d’autres réflexions.
Le travers des entrepreneurs américains qui écrivent sur l’entrepreneuriat, c’est que souvent dans leurs bouquins, ils ont une idée force, qu’ils répètent pendant 200 pages.
Donc dans cinq bouquins, vous allez trouver cinq idées incroyables… Mais vous taper 200 pages à chaque fois.
Je suis convaincue qu’il y a un trait culturel derrière lié à la méthode d’exposition des idées et pas simplement une logique mercantile.
Quoi qu’il en soit, cela fait aussi partie de la démarche du livre que je suis en train d’écrire de vous partager un éclairage complet sur les sujets qui me semblent essentiels pour entreprendre.
(D’ailleurs je vous mets un chapitre dispo en entier pour lecture ici si ça vous intéresse. Il suffit de demander l’accès !)
Terminé pour l’interlude, on reprend !
Mais alors si on ne maximise pas le CA, à quoi on fait attention ?
Travailler sur la rentabilité pour développer un business model frugal
Je sais que la notion de frugalité peut sembler complètement contraire à l’entrepreneuriat. Quand on pense entrepreneuriat on s’imagine tout de suite le Loup de Wall Street…
… Alors qu’en fait, les entreprises qui font vraiment de la moula le font en gardant l’argent ou en l’investissant, pas en le dépensant.
Quelques exemples de dépenses d’ego qui, dans un grand nombre de cas, coûtent plus qu’elles ne rapportent :
-Des bureaux sur les Champs-Elysées
-Recruter 5 personnes alors que 2 suffisent (parce que c’est important d’“avoir une grosse équipe”)
-Des cartes de visite luxueuse (spoiler : elles finiront quoi qu’il arrive à la poubelle, même si votre logo est écrit en fil d’or).
-Un site web de l’enfer avec une myriade d’effets tous plus cauchemardesques les uns que les autres (mais ça fait wow tu comprends)
-Un “board advisor” payé pour faire de la figuration, dont le dernier “bon conseil” date de la chute du mur de Berlin (mais ça fait bien tu comprends)
Vous pourriez remplacer tout ça par :
-Pas de bureau, plutôt trouver un café sympa dans Paris pour commencer, puis prendre un coworking quand vous avez une équipe.
-Commencer par faire appel à des freelances.
-Pas de carte de visite, plutôt dire “on s’ajoute sur LinkedIn ? Je n’imprime pas de cartes de visite, pour la planète, tout ça…”. Ou alors au contraire, une carte de visite véritablement artistique que la personne aura envie de garder en déco.
-Une landing page.
-Deux trois abonnements style Masterclass.com (ou cette newsletter), des bouquins sur l’entrepreneuriat, et éventuellement une consultante comme moi si vraaiiiiiment ça vous est utile !
Alors oui c’est sûr, si vous faites ça, il y a des milieux où on vous prendra moins au sérieux. Mais ce sont des milieux où de toute façon, on ne vous aurait jamais payé pour acheter votre produit.
Alors who cares, seriously ?
Prioriser la valeur créée plutôt que les ventes brutes
Il y a un auteur que j’adore qui s’appelle Alan Weiss, qui a écrit un bouquin intitulé Value Based Fees (non traduit en français hélas).
L’approche de l’auteur, qui vise surtout les professions intellectuelles, consiste à expliquer qu’aujourd’hui, des tas de métiers reposent sur le fait de vendre leurs services d’après un modèle de type “quantité de temps x prix”. C’est par exemple le fameux TJM (Taux Journalier Moyen).
Il explique que le problème fondamental de ce modèle, c’est qu’il ne tient pas compte de l’hétérogénéité du travail intellectuel.
Ca peut prendre autant de temps de créer le nouveau logo de Nike que le logo de Cousin Robert qui ouvre son garage.
(Probable même que Cousin Robert va être bien plus relou que Nike, où vous allez pouvoir cadrer le process).
Mais la valeur créée est différente.
Ce qui justifie de ne PAS appliquer de TJM, et de pratiquer des honoraires à la valeur.
Cette question est ultra épineuse j’en conviens.
Mais pourtant elle est présente dans plein de domaines :
-Quand on vous propose votre bière préférée (ou votre diabolo grenadine dans mon cas) 2€ moins cher pour la Happy Hour parce que comme ça vous occupez la terrasse pendant que le bar est en train d’ouvrir et pas à une heure de grande fréquentation, vous payez moins cher le différentiel de valeur qu’il y a entre boire un verre à 17H et en boire un à 19H30.
-Quand vous payez deux fois plus cher votre trajet en train parce que “c’est normal, c’est les vacances”, vous payez plus cher la valeur qu’il y a à partir en vacances, et pas juste “un p’tit weekend dans l’année”.
Alors pourquoi en tant qu’entrepreneur refuseriez-vous cette logique ?
Alors certes, il y a des gens qui ne fonctionnent PAS DU TOUT comme ça.
Par exemple cette logique paraît absurde à votre expert-comptable qui lui vous facture 200€/mois, que vous fassiez 0 ou 500K€ de chiffre d’affaires.
Mais c’est normal : dans la grande majorité des cas, les experts-comptables ne sont pas des entrepreneurs.
Eh bien mon meilleur conseil dans ce cas ?
Ne lui faites JAMAIS lire cette newsletter, vous lui donneriez une fort mauvaise idée.
(Mais ne vous inquiétez pas, s’il la lit, il trouvera probablement que mon approche est stupide anyway).
(Coucou aux experts-comptables qui me lisent ! Si jamais vous décidez d’appliquer ce conseil gg, une période de croissance incroyable s’annonce pour vous).
La finalité de tout ça c’est de développer un effet de levier (terme que je préfère au fait de “scaler”): être capable de faire croître votre chiffre d’affaires sans faire croître vos coûts. Quelques exemples :
-Quand quelqu’un recommande votre produit car il en est parfaitement satisfait et en parle à tout son entourage, vous avez un effet de levier basé sur un effet de réseau. : cette personne est comme votre commercial externalisé. Le bouche à oreille est un énorme effet de levier.
-Quand vous recrutez quelqu’un qui fait 50% de votre boulot aussi bien que vous, vous avez un embryon d’effet de levier basé sur un système de gestion de ressources humaines.
-Quand vous avez une instance ChatGPT qui vous fait gagner 3H sur la rédaction de contenu, vous avez un effet de levier basé sur un système technologique.
Et please, ne confondez pas le growth hacking ou d’autres méthodes faites pour générer du clic avec un effet de levier. On parle d’engagement ici, pas de griller sa réputation en finissant dans les spams de milliers de personnes.
Quelques bonnes questions à se poser :
-Qui sont les clients avec lesquels j’aime le plus travailler ?
-Quelles sont leurs motivations conscientes et inconscientes à travailler avec moi ?
-Comment puis-je entrer en contact avec d’autres personnes comme elles?
Faites de votre rémunération une priorité (Profit First)
Un petit patron sur cinq a un salaire inférieur au SMIC.
A chaque fois que je lis ce genre d’article je repense à ce film, Le Dernier Rempart (pas très bon du reste mais vous commencez à me connaître…) :
(Dans ce film Arnold joue un vieux flic en pré-retraite qui empêche un narcotraficant de franchir la frontière US et d’échapper à la taule).
NI DANS MA VILLE NI SOUS MA GARDE.
Ca pourrait être le slogan de Furinkazan quand je vois que mes clients se paient MAL.
J’incite toujours mes clients à construire une entreprise à leur service, et pas l’inverse.
Ca me pose un énorme problème de voir des entrepreneurs remettre constamment à plus tard le fait de se payer.
La plupart du temps ça tient à des questions de gestion de budget. Pas de comptabilité, mais bien de budget.
Mon meilleur conseil là-dessus c’est de créer un compte bancaire à part (sur un truc gratuit genre Indy, ou pas cher genre Revolut Business), et à chaque fois que vous encaissez une facture, de provisionner une partie du montant de cette facture à transférer dans ce compte.
Même 1%.
L’idée, c’est d’apprendre non pas à vivre avec ce qui reste des dépenses de votre entreprise, mais plutôt d’apprendre à votre entreprise à vivre avec ce qui reste de vos dépenses.
Conclusion : La liberté est le Saint-Graal des entrepreneurs, pas le CA.
Mesurer son succès au CA, c’est comme juger la richesse de quelqu’un en regardant sa fiche de paie.
Même si la personne touche 10 000€ net de salaire (bonjour l’impôt sur le revenu lol), si elle paie un crédit de 9 000€/mois, elle a moins de liberté que quelqu’un avec un salaire bien inférieur et pas de dette.
Entre autre parce que ça signifie qu’elle n’a aucune marge de manoeuvre au niveau salarial : elle ne peut pas prendre le risque de se faire virer, avec un tel niveau de dette.
Elle ne peut qu’aller au boulot quotidiennement pour payer ses dépenses contraintes.
Pour une entreprise, c’est à peine plus compliqué :
Ce n’est pas parce qu’une entreprise vend beaucoup qu’elle est en bonne santé.
Ce n’est pas parce qu’elle a levé une fortune qu’elle est en bonne santé.
La vraie réussite, c’est un business qui génère du profit, qui assure une stabilité financière, et qui vous permet d’aller où vous vous voulez.
Alors, la prochaine fois que vous entendrez quelqu’un dire : "Moi, mon business fait six chiffres par an", demandez-lui :
"Et à quel point es-tu libre ?"
S’il vous répond avec un sourire franc, vous aurez une belle discussion.
Et s’il fait cette tête, vous saurez à quoi vous en tenir !
La question qui tue !
(sponsorisée par Café-san. Qui est Café-san ? Vous le saurez bientôt !)
Et la question qui tue du jour nous vient de Claire !
“Est-ce qu’on peut mensualiser les dividendes ?”
Excellente question !
Alors déjà, sorry pour tous ceux qui ne sont pas imposés à l’impôt sur les sociétés, vous pouvez sortir déjeuner, vous n’êtes pas concerné… Sauf si vous avez l’intention de le devenir :).
Pour cette question là, la réponse est :
Non. Mais aussi… oui. Mais surtout non.
C’est quoi un dividende déjà ?
Un dividende, c’est la part des bénéfices distribués aux associés d’une entreprise après :
Avoir payé les charges,
Avoir payé l’impôt sur les sociétés,
Avoir approuvé les comptes en assemblée générale.
Si le cycle d’exploitation d’une entreprise était un repas, ce serait le dessert.
Pas le petit café du matin.
(Ca se voit tant que ça que je suis une diète ?)
Pourquoi non, on ne peut pas les mensualiser ?
Juridiquement, un dividende, c’est une décision exceptionnelle, prise une fois par an (ou exceptionnellement en cours d’année via une distribution intermédiaire qu’on appelle l’acompte sur dividendes, mais c’est autre chose - en audit financier je devais valider des acomptes sur dividendes je pourrais vous en parler des heures mais ça nous éloigne trop du sujet).
Donc, non, tu ne peux pas verser un petit chèque tous les mois en mode :
“Tiens Claire, voici ton petit dividende d’avril, bisous et à dans 30 jours.”
Si tu fais ça, l’URSSAF risque de débarquer en te disant :
“C’est pas un dividende ton truc, c’est un salaire déguisé ma belle.”
When they give you that look, you know you’re in for a bad bad ride.
Concrètement tu t’exposes à un redressement (impliquant notamment a minima de devoir payer les cotisations sociales associées à ton versement de dividendes… Donc un petit x2).
Mais… pourquoi oui, dans certains cas, on peut simuler une mensualisation ?
Parce qu’il y a des entrepreneuses et entrepreneurs qui aiment la prévisibilité.
Donc ce qu’ils font (et ce que tu peux faire si tu as un bon EC -Ah, vous avez vu que je ne fais pas que bitcher sur vous les amis) :
Tu clôtures tes comptes et tu votes une distribution de dividendes lors d'une AG.
Tu prélèves ces dividendes progressivement (sur quelques mois), avec des virements programmés, pour lisser ta trésorerie perso.
Mais… tu sais que le montant total a été voté en amont, une fois pour toutes.
C’est comme si tu avais gagné au Loto, mais que tu décidais de demander à ce que la Française des Jeux te verse 10 000€ par mois au lieu de tout claquer en une fois.
C’est utile pour les gens qui ont du mal à gérer leur budget.
À condition que ce soit documenté, propre, et que tu ne te verses pas plus que ce qui a été validé, ça le fait.
Photo habituelle d’un entrepreneur qui reçoit ses dividendes mensuels.
Alternative : te verser un vrai revenu régulier (mais bien cadré)
Si tu veux de la stabilité mensuelle, mieux vaut réfléchir à te verser une rémunération, via :
Une fiche de paie si tu es en SAS.
Un virement de rémunération si tu es en EURL/SARL (TNS) (je ne sais pas aussi bien comment ça marche de ce côté là).
Tu paies des charges, mais tu as la paix.
Et tu gardes les dividendes pour le dessert.
Il peut aussi y avoir des situations qui font que tu n’as pas envie de te verser une rémunération et des cotisations sociales (Ex : consentement au système de protection sociale français), mais ce n’est pas le sujet ici.
En résumé :
Question :
Peut-on mensualiser les dividendes ?
-Non, pas officiellement.
Peut-on lisser leur versement après les avoir votés ?
-Oui, si c’est bien fait.
Existe-t-il une meilleure solution pour se verser un revenu ?
-Oui : un salaire ou une rémunération bien cadrée.
Moralité :
👉 Les dividendes, c’est comme un cadeau de Noël : ça ne tombe qu’à certains moments, mais quand ça arrive, ça fait plaisir.
👉 Le reste du temps, mieux vaut avoir un revenu fixe, bien sécurisé.
@+ dans l’bus !
Cyrielle
"Croissance sans conscience n’est que ruine de l’âme” > new motto unlocked (j'ai trop ri)