Mais que ferait donc l'Amiral Thrawn ? Comment un méchant de Star Wars peut vous permettre de mieux connaître vos partenaires.
La Croisade Noire de l'Entrepreneur Fou ???
"Pour vaincre un ennemi, vous devez le connaître. Pas simplement ses tactiques de combat, mais son histoire, sa philosophie, son art." - Grand Amiral Thrawn
L'autre jour, je m’étais encore perdue dans les méandres de Wookiepedia (l’une des plus grandes encyclopédies en ligne Star Wars), et je suis tombée sur la bio de l’Amiral Thrawn, ce type là :
Apparu pour la première fois dans la trilogie La Croisade Noire du Jedi Fou dans l’ancien univers Star Wars (à l’époque où Lucas voyait la suite de sa saga sous la forme de romans), sous la plume de Timothy Zahn, Thrawn est un méchant affilié à l’Empire tout à fait atypique :
C’est un Chiss, une espèce qui est extérieure à la galaxie de Star Wars (d’où la peau bleue et les yeux rouges). Dans un Empire galactique notoirement raciste c’est une façon de démontrer son talent.
Contrairement à Vader qui passe son temps à éliminer ses subordonnés, les hommes de Thrawn lui vouent une loyauté sans faille car il est juste et équitable.
Et il a surtout une stratégie de guerre tout à fait atypique fondée sur l’analyse des oeuvres d’art…
Exemple : dans l’une des premières séquences de bataille spatiale, il utilise le fait que les représentations artistiques du peuple en question sont en deux dimensions pour les attaquer en trois dimensions. Il en déduit en effet que de par leur perception du monde, ils sont incapables de penser une stratégie en trois dimensions dans l’espace.
Et là, ça a fait tilt : mais c'est exactement ce qu'on DOIT faire en tant qu'entrepreneurs avec nos partenaires !
Sauf que contrairement à Thrawn qui utilise cette connaissance pour détruire ses ennemis, nous on va l'utiliser pour créer des relations plus solides et plus authentiques. Parce que oui, il y a une différence entre "comprendre" et "manipuler" - et on va en parler.
La méthode Thrawn : l'art de décrypter ses interlocuteurs
Pourquoi l'analyse psychologique, c'est pas du luxe en entrepreneuriat
Thrawn ne gagne pas ses batailles grâce à des vaisseaux plus puissants ou des soldats plus nombreux. Il gagne parce qu'il comprend comment pensent ses adversaires, mais aussi ce qui les émeut et les fait vibrer.
En entrepreneuriat, c'est pareil : vous pouvez avoir le meilleur produit du monde, si vous ne comprenez pas ce qui motive vraiment vos partenaires, que ce soit vos clients, vos salariés, vos partenaires, vous allez dans le mur.
J’ai fini par comprendre ça avec mon activité de conseil. Au début, je pensais que tous mes clients étaient motivés par la même chose : gagner plus d’argent grâce à mes excellents conseils bien sûr.
Et puis j’ai fini par comprendre qu’en réalité :
Avoir quelqu’un à qui parler de leurs problèmes était plus important que ma capacité à leur proposer une réponse immédiate.
Que pour d’autres ce qui comptait vraiment c’était le fait que je sois toujours très calme, bienveillante et sereine (donc plutôt mon attitude).
Et enfin quelqu’un m’a dit “Le fait que ça te soit égal que mon enfant soit dans les calls c’est ça qui m’a convaincu de bosser avec toi” (ça m’a beaucoup touchée, surtout qu’en plus le kid en question est adorable).
Autant de choses qui me semblent évidentes a posteriori mais où finalement, j’avais clairement plein de signaux très clairs de tout ce qui se passait. Ceci étant dit, maintenant que je sais ça, je sais identifier tous ces signaux faibles chez mes prospects.
L'analyse psychologique en entrepreneuriat, c'est anticiper les réactions de vos interlocuteurs pour :
Adapter votre communication à leur langage naturel et parler à leurs croyances et à leur coeur.
Eviter d’avoir à affronter des objections de ce simple fait (je ne crois pas à la “levée des objections”, je ferais probablement un article sur ça bientôt)
Identifier ce qui les motive vraiment (spoiler : c'est rarement ce qu'ils disent)
Éviter les malentendus qui peuvent ruiner des relations.
Comment repérer les signaux faibles
Thrawn étudie l'art de chaque espèce pour comprendre leur psychologie.
Au fond, c’est ce qu’on appelle les “signaux faibles”. La bonne nouvelle ? Ils sont disponibles partout. Le truc, c'est de savoir où regarder.
Je vous en donne quelques-uns que j’ai identifiés.
Les réseaux sociaux, une mine d'or comportementale
LinkedIn : regardez ce qu'ils partagent, commentent, et surtout comment ils le font. Ton détendu ou très formel ? Vouvoiement ou tutoiement ? Selfie avec filtres ou naturel absolu ?
Discord/Slack : leur avatar, leur façon de réagir aux emojis (si, si, c'est révélateur). Plutôt pouce levé où emoji pleure de rire ?
Leur site web : sobre ou flashy ? Technique ou émotionnel ?
Petite anecdote : avec ALYS, entre les avatars et les pseudos, c’était vraiment quelque chose de très important de savoir à qui on avait affaire.
C’est comme ça que j’ai appris à faire attention aux filles avec un avatar Jinx (le perso de LoL là), elles sont très gentilles dans le fond MAIS imprévisibles.
Les micro-signaux dans la communication
Là encore quelques exemples :
Une ponctuation systématique peut dissimuler un besoin de contrôle ou une potentielle anxiété
Réponses ultra-rapides = Soit la personne n’a pas grand-chose à faire de ses journées, soit elle attend de vous la même chose… SOIT c’est juste qu’elle a bien accroché avec vous et prend plaisir à interagir avec vous, tout simplement ?
Les références culturelles sont évidemment un vrai révélateur de la génération, du milieu social, des centres d'intérêt. Je sais que j’ai de nombreux fans de la Pat Patrouille qui me lisent… Enfin plutôt, qui les abhorrent, mais n’ont pas trop le choix, car ils ont quelqu’un à la maison qui ne jure que par Stella, Marcus, etc, n’est-ce pas ?
Attention toutefois à ne pas se laisser avoir si vous parlez à une personne proche de la retraite : les points de suspension n’indique pas forcément une lassitude ou de l’ennui, c’est plutôt une façon de laisser les choses “en suspens”. Dédicace à mon directeur de mémoire de Master…
Les comportements temporels
Allez une petite indication de quelques comportements courant :
Toujours en avance = besoin de maîtrise (promis je ne suis pas toujours 15 min en avance à mes rendez-vous, parfois je me force à être en retard exprès, c’est HORRIBLE).
Systématiquement en retard = rapport décontracté à l'autorité OUUUU surcharge émotionnelle permanente (je sais déjà que je vais recevoir du courrier des lecteurs pour m’insulter avec cette ligne, désoléééééée)
Répond à 23h = workaholic ou insomniaque créatif (J’ai accepté que mon destin était de me faire pourrir)
Répond systématiquement à 8H = workaholic ou insomniaque créatif qui EN PLUS programme ses mails pour dissimuler le fait d’être workaholic (je m’auto-callout)
Le plus de Madame Plus
Si vous avez l’occasion d’aller sur Pappers, allez jeter un oeil aux comptes annuels : ils révèlent leur rapport au risque, leur rapport à l’argent, et potentiellement leur niveau de stress.
Si vous ne savez pas lire des comptes, vous les faites lire par ChatGPT et ça sera très bien, lui il sait vous proposer un décryptage.
Ouais alors tu vois, la meuf j’lui ai mis un vent-han, elle a pété un câble-han, ça veut dire que j’ai sans doute affaire à une Bélier ascendant Scorpion et moi je traite pas avec ça-han.
(Café-san a décidé de prendre mes conseils au pied de la lettre).
L'idée, ce n’est pas de faire du stalking, mais d'être attentif aux détails que la plupart des gens ignorent. Thrawn dit un truc en substance comme ça dans les bouquins : "La plupart des espèces ont des angles morts dans leur façon de penser. Une fois que vous les connaissez, vous pouvez les prévoir."
Ca peut aussi vous permettre par exemple de comprendre comment raisonne quelqu’un de votre équipe pour l’amener à se développer !
Quand l'analyse tourne à l'obsession : Attention à la suranalyse
Mais attention, parce que Thrawn, malgré tout son génie, tombe parfois dans ses propres pièges (d’ailleurs c’est comme ça qu’il finit par y rester dans les romans originaux, sans spoiler). Et nous aussi, on peut y tomber.
L'effet "Je connais cette personne par cœur"
Plus vous analysez quelqu'un, plus vous avez l'impression de le maîtriser. Vous en savez juste assez pour être dangereux, mais pas assez pour être vraiment pertinent.
J’ai eu la chance de rencontrer beaucoup de personnes qui, sous des airs de personnalité très classiques, sont en fait de véritables punks quand on creuse un peu. Ca a pu me jouer des tours avec ALYS, à l’époque où j’étais une jeune conne qui pensait que les personnes plus âgées allaient forcément détester mon projet… Alors que dans certains cas, bien au contraire, je me suis fait de précieux contacts que je n’aurais jamais imaginé avoir.
C’est important de rester disponible pour ce qui se passe ici et maintenant plutôt que de se laisser emporter par ses projections.
Les biais de confirmation, ou comment voir ce qu'on veut voir
Thrawn analyse NOTAMMENT les Noghris et en déduit qu’ils lui seront d’une loyauté à toute épreuve. Raison pour laquelle il en fait ses gardes du corps personnel, cette espèce étant à la fois rusée, discrète et terriblement efficace en combat.
Ce qu’il ne sait pas, c’est qu’ils ont jadis été sauvés par un certain Darth Vader, envers qui ils ont une loyauté encore bien plus grande. Ce serait dommage si le fils (vous savez, Luke Skywalker…) ou la fille de Darth Vader venait à rencontrer un Noghri et que par hasard ils venaient à se rallier à eux. Just sayin’.
Pareil pour nous : une fois qu'on s'est fait une idée sur quelqu'un, on va chercher les preuves qui la confirment et ignorer celles qui la contredisent… Parfois à notre propre insu.
Bon Cyrielle ta ref à Star Wars là elle est un peu trop poussée, en gros tu veux juste dire que faut pas forcer sur l’analyse psychologique et laisser les autres nous surprendre ? Ben euh dis ça alors.
La ligne rouge : comprendre vs manipuler
Ca me semble important de dire ça pour ceux qui auraient des velléïtés mégalomanes : Thrawn reste un méchant. Il utilise sa compréhension des autres pour les détruire. Nous, on fait quoi avec cette connaissance ?
Manipulation : quand ça devient le Côté Obscur de la Force
La manipulation, c'est utiliser la connaissance que vous avez de quelqu'un pour le pousser à agir contre ses intérêts. Genre :
Exploiter les insécurités de votre partenaire pour négocier des conditions abusives
Utiliser ses leviers émotionnels pour lui faire signer des contrats désavantageux
Jouer sur ses peurs pour créer une dépendance artificielle
Derrière ça, il y a évidemment beaucoup de négativité, et rien de réellement solide et durable ne peut être construit sur ces bases. Tôt ou tard, ça finira par revenir vous bouffer.
Je sais qu’il y a des gens qui se convainquent que l’entrepreneuriat c’est ça. Comment ne pas le croire quand vous avez tout un discours là-dessus.
Pas de bol, moi je n’y crois pas.
Thé-san est un pervers narcissique qui adore manipuler son monde. C’est l’un des nombreux défauts de Thé-san. Ne soyez pas comme Thé-san (qui d’ailleurs, contrairement à vous, n’a aucune intention de s’abonner au café du vendredi).
Compréhension : La voie de la prospérité.
Vous pouvez utiliser cette connaissance pour créer de la valeur mutuelle :
Adapter votre communication pour être plus clair et éviter les malentendus
Proposer des solutions qui répondent à leurs vraies motivations et vous en faire des alliés durables.
Anticiper leurs besoins et parfois même, les aider à les formuler.
Aujourd’hui, les gens n’ont plus vraiment besoin qu’on les aide à “résoudre” leurs problèmes. Une recherche ChatGPT et c’est bon, vous avez la solution.
Mais comment rédiger le prompt, hein ?
Ils auront besoin de vous pour vous aider à trouver des problèmes, et de bras pour implémenter la solution.
C’est à ça que cette compréhension fine sert !
“Je ne vais pas te dire je te l’avais bien dit parce que là c’est très cool ce qui se passe pour toi, mais je te l’avais bien dit !!”
Comment rester humble dans l'analyse
Testez vos hypothèses : "J'ai l'impression que X est quelque chose de vraiment important pour vous, est-ce que je me trompe ?"
Posez des questions ouvertes : "Qu'est-ce qui vous motive vraiment dans ce projet ?"
Acceptez de vous être trompé : "Ah, je ne m'attendais pas à ça, dites m’en plus !"
Autrement dit : c’est bien de chercher à rentrer dans la tête de quelqu’un mais parfois… Beaucoup d’écoute remplace ces artefacts et fait gagner énormément de temps. Et comme je suis une grosse flemmarde… Je ne saurais que vous recommander cette voie.
Votre entraînement de la semaine
Cette semaine, choisissez un partenaire ou prospect avec qui vous échangez régulièrement et appliquez la méthode Thrawn (Mais on reste du côté lumineux, Ok?) :
Collectez 3 signaux faibles sur cette personne (réseau social, communication, comportement…)
Formulez une hypothèse sur ce qui la motive vraiment
Testez cette hypothèse en posant une question ouverte lors de votre prochain échange
Rappelez-vous : l'objectif n'est pas de manipuler, mais de mieux comprendre pour mieux collaborer.
Contrairement au Grand Amiral, nous on utilise cette compréhension pour créer des Alliances Rebelles, pas pour les détruire (ouh cette disquette).
Les actus FURINKAZAN
Cette semaine j’ai une demande pour VOUUUUS.
C’est de répondre à ces trois petits sondages :
Ca m’intéresse de savoir COMMENT vous lisez ma newsletter, parce que selon comment vous la lisez ça m’incite peut être à changer un peu le dosage (+ d’humour, + de conseils actionnables, des refs plus accessibles peut-être ?).
Enfin voilà, très preneuse de votre avis, en sondage mais ensuite en commentaires ! :3
Allez, @+ dans l'bus !
Cyrielle
Pour aller plus loin…
Si cet article vous a plu, j’ai aussi consacré d’autres articles à des thématiques proches
Vous pouvez notamment retrouver :
-Non, le client n'a pas toujours raison : cinq profils auxquels il faut mettre un stop
-L'illusion du chiffre d'affaires comme seul indicateur de réussite.
-Cinq mauvaises habitudes de l’entrepreneur.
Si ça vous a plu les petits loups, vous pouvez me laisser un petit like avec le coeur là. Comme ça ça assure à votre boîte mail que ma newsletter n’est pas un spam, et ça me pousse dans l’algorithme Substack :3 ! Merki !
